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Vente croisée et vente incitative - quelle est la différence et comment augmenter le montant de la commande?

Cross-sell и Up-sell — в чём различие

Il existe deux approches populaires pour augmenter les profits des magasins en ligne: la vente croisée et la vente incitative ( vente croisée et augmentation du montant de la vente).

Souvent dans la littérature, les deux approches ne sont pas traduites ou expliquées de manière suffisamment détaillée. Nous allons donc essayer de montrer en quoi elles diffèrent et comment les utiliser!

Vente incitative ou augmentation du montant de la vente : c'est la motivation de l'acheteur de dépenser plus d'argent dans votre magasin, par exemple, d'acheter un modèle plus cher du même produit, d'ajouter des options ou des services au produit acheté.

La vente croisée ou la vente croisée est également la motivation de l’acheteur de dépenser plus d’argent, mais déjà par le biais de la vente de produits appartenant à des catégories autres que celle choisie à l’origine par l’utilisateur, c.-à-d. principalement la vente de produits connexes

Les deux termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, car dans les deux cas, un problème est résolu: augmenter les bénéfices d'un ordre. Cependant, comprendre leurs différences nous permet de mieux organiser les deux manières et d'augmenter plus efficacement les bénéfices d'une commande.

Considérons un exemple

Laisser l'acheteur voir la page du produit iPod Nano 4 Go.

Dans la barre latérale sont affichés:

  • IPod nano 8 Go
  • IPod touch 8 Go
  • 16 GP iPod Touch

Sous le bouton pour acheter les accessoires proposés:

  • Écouteurs Apple In-Ear avec microphone
  • Écouteurs Skull Candy
  • Carte iTunes
  • 8 Go Microsoft Zune

Vous trouverez ci-dessous un panneau de produits populaires:

  • Lecteur MP3 4 Go Creative Zen
  • Lecteur dvd portable
  • Griffin FM Transmitter for Auto

Dans l'exemple ci-dessus, la colonne latérale est utilisée pour augmenter le montant de la vente (Upsell), car elle propose des modèles plus chers avec une taille de mémoire plus grande ou un écran plus avancé. L’acheteur peut être tenté par ces modèles, décidant qu’à un coût légèrement supérieur, les avantages en valent la peine.

Les accessoires sous le bouton d'achat dans l'exemple effectuent à la fois des ventes croisées et des ventes incitatives. La carte iTunes étend les capacités du produit et, par conséquent, effectue une vente incitative, le casque est un produit complémentaire et permet la vente croisée.

Le panneau avec les produits populaires peut être appelé le troisième moyen d'inciter l'acheteur à augmenter le montant de la commande. Après avoir vu un lecteur de DVD portable populaire, l’acheteur peut l’ajouter au panier, en se rappelant qu’il désirait acheter quelque chose comme ça depuis longtemps.

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Il n’existe pas de mots universels sous lesquels il est nécessaire de montrer les marchandises recommandées à l’acheteur. Choisissez les bons pour votre gamme de produits et gardez une trace des mots qui fonctionnent le mieux. Voici quelques options:

  • "Vous pourriez aussi aimer:"
  • “Avec ce produit, achetez souvent:”
  • “Ceux qui ont regardé ce produit ont ensuite acheté:”
  • "Souvent, ils achètent ensemble:"
  • “Produit de la semaine:”
  • "Autres produits de la marque X:"
  • "Ça a l'air bien avec:"

La recommandation directe «produits recommandés» fonctionne le pire. Vous devez choisir les mots qui recommandent le mieux les produits, en expliquant pourquoi ils sont recommandés.

Les recommandations peuvent être mises en œuvre sur la plateforme InSales via des produits connexes (par la vente croisée et la vente incitative), ainsi que par la création de catégories cachées supplémentaires affichées dans la barre latérale de la boutique en ligne (vous pouvez y placer les produits de la semaine ou des offres spéciales).

Total, nous avons sélectionné les moyens d’augmenter le montant de la commande à cet endroit. Quelle est la différence entre eux, quels mots les accompagner et comment commencer dans le back-office du magasin.

Essayez, expérimentez et voyez comment cela affecte vos ventes.