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Cross-sell et Up-sell - quelle est la différence et comment augmenter le montant de la commande?

Cross-sell и Up-sell — в чём различие

Il existe deux approches populaires pour augmenter les bénéfices de la boutique en ligne: Cross-sell et Up-sell ( vente croisée et augmentation du montant des ventes).

Souvent dans la littérature, les deux approches ne sont pas traduites ou expliquées de manière suffisamment détaillée. Par conséquent, nous allons essayer de montrer comment ils diffèrent et comment les utiliser!

Augmenter ou augmenter le montant des ventes est la motivation de l'acheteur pour dépenser plus d'argent dans votre magasin, par exemple pour acheter un modèle plus cher du même produit, ajouter des options ou des services au produit acheté.

La vente croisée ou la vente croisée - c'est aussi la motivation de l'acheteur à dépenser plus d'argent, mais déjà par la vente de biens d'autres catégories que celles initialement choisies par l'utilisateur, c.-à-d. tout d'abord la vente de produits connexes

Les deux termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, car dans les deux cas, une tâche est résolue, ce qui augmente le bénéfice d'un ordre. Cependant, une compréhension de leurs différences vous permet de mieux organiser les deux façons et de tirer plus efficacement des profits de l'ordre.

Considérons un exemple

Laissez le client regarder la page du produit iPod Nano 4GB.

La colonne latérale affiche:

  • 8 Go iPod Nano
  • 8 Go iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Sous le bouton d'achat sont offerts des accessoires:

  • Apple In-Ear écouteurs avec microphone
  • Skull Candy Écouteurs
  • Carte ITunes
  • 8 Go Microsoft Zune

Voici un panneau avec des produits populaires:

  • Lecteur MP3 4 Go Creative Zen
  • Lecteur DVD portable
  • Griffin FM Transmitter pour voiture

Dans l'exemple considéré, la colonne latérale est utilisée pour augmenter le montant des ventes (Upsell), car elle offre des modèles plus chers avec une grande quantité de mémoire ou un écran plus avancé. L'acheteur peut être tenté par ces modèles, en décidant qu'avec un coût légèrement plus élevé, les avantages en valent la peine.

Les accessoires sous le bouton d'achat dans l'exemple effectuent à la fois des ventes croisées et des ventes incitatives. La carte iTunes élargit les capacités du produit, et donc réalise des up-sell, les casques sont des produits complémentaires et effectuent des ventes croisées.

Le panneau avec des produits populaires peut être appelé la troisième façon de motiver l'acheteur à augmenter le montant de la commande. En voyant le lecteur de DVD portable populaire, l'acheteur peut l'ajouter au panier, se rappelant qu'il avait longtemps voulu acheter quelque chose comme ça.

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Il n'y a pas de mots universels sous lesquels il est nécessaire de montrer les marchandises recommandées à l'acheteur. Choisissez adapté à votre assortiment et regardez quels mots fonctionnent mieux. Voici quelques options:

  • "Vous pourriez aussi aimer:"
  • "Avec ce produit, ils achètent souvent:"
  • "Ceux qui ont regardé ce produit, puis acheté:"
  • "Souvent acheter ensemble:"
  • "Produit de la semaine:"
  • "Autres produits de la marque X:"
  • "Ça a l'air bien avec:"

Recommandation directe "produits recommandés" fonctionne le pire. Vous devriez choisir les mots qui recommandent le mieux les produits, en expliquant pourquoi ils sont recommandés.

Vous pouvez implémenter des recommandations sur la plateforme InSales via les produits associés (en effectuant des ventes croisées et des ventes incitatives) et en créant des catégories cachées supplémentaires affichées dans la barre latérale du magasin en ligne (dans laquelle vous pouvez placer des marchandises hebdomadaires ou des offres spéciales).

Total, nous avons analysé les moyens d'augmenter le montant de la commande. Quelle est leur différence, quels mots pour les accompagner et comment se retrouver dans le back-office du magasin.

Essayez, expérimentez et voyez comment cela affecte vos ventes.