principal commercialisation Principes de marketing - Philip Kotler

Principes de marketing - Philip Kotler

Classification des produits industriels

Les entreprises et les organisations achètent une grande variété de produits et services. Les produits manufacturés peuvent être classés sur la base de la mesure dans laquelle ils sont impliqués dans le processus de production, ainsi que leurs valeurs relatives. Trois groupes de ces produits peuvent être distingués: les matériaux et les pièces, les biens d'équipement et de fournitures et de services (voir la figure 51..).

Matériaux et composants - produits, entièrement utilisés dans le produit du fabricant. Ils peuvent être divisés en deux groupes: les matières premières et les produits semi-finis et des pièces.

Les matières premières comprennent les produits agricoles (blé, le coton, les fruits, les légumes et ainsi de suite. P.) et des produits naturels (poisson, bois, pétrole brut, minerai de fer, etc.). La commercialisation des produits agricoles est quelque peu différente de la commercialisation des produits naturels. produits agricoles fournis par de nombreux petits producteurs intermédiaires de marketing qui les recueillent, trier, organiser le stockage, le transport et la commercialisation. L'offre de produits agricoles peut être augmenté dans une certaine mesure, mais seulement à long terme plutôt que le court terme. Produits agricoles - produits périssables et en raison de son caractère saisonnier nécessitent l'utilisation de méthodes de marketing spécifiques. Ils annoncent rarement, rarement stimuler leurs ventes, mais de temps en temps les fabricants mènent des campagnes pour augmenter la consommation de ses produits, tels que les pommes de terre, les prunes, ou le lait, et certains ont même leur attribuer le nom de marque - orange "Sunkist" banane "Chiquita".

Fig. 51. Classification des produits industriels

Offrir des produits naturels est très limitée. En règle générale, ils sont encombrants, le prix moyen de l'unité des produits de base est faible, et leur transport du producteur au consommateur est assez compliqué. Seule une petite partie des grands fabricants qui cherchent à les vendre directement à des clients industriels. En tant que consommateurs dépendent si elles ont ces matériaux, les fournitures sont généralement effectuées sur la base de contacts à long terme. La similitude entre les produits naturels est portée limitée pour promouvoir leurs activités de vente. Les principaux facteurs qui influent sur le choix du fournisseur, sont sa fiabilité et le prix des marchandises.

Produits semi-finis et pièces sont soit des composants matériels (fer, le fil, le ciment, fil, etc.), ou les parties de composants (petits moteurs, pneus, pièces moulées, et ainsi de suite. N.). Les éléments matériels sont généralement utilisés avec des modifications ultérieures - par exemple, des lingots de fonte brute est convertie en acier et le fil - dans le web. Les similitudes entre les composants de la matière est signifie que la plus grande importance lors de l'achat d'un prix d'achat de produits et la fiabilité du fournisseur en général. Composants inclus dans le produit final dans son intégralité, sans aucune modification, comme cela se produit lorsque l'aspirateur et mettre le moteur, et la voiture - les pneus. La plupart des composants matériels et composants vendus directement à leurs clients industriels, et les ordres d'achat sont souvent placés pendant un an ou plus avant. Les principales raisons de marketing dans ce cas sont le prix et le service. La présence de la marque et la publicité jouent généralement un rôle moins important.

Immobilisations - produits, partiellement présents dans le produit fini. Il peut être divisé en deux groupes: structures et accessoires fixes.

installations fixes sont les bâtiments (usines, immeubles de bureaux, etc.) et du matériel hospitalier (générateurs, machines verticales de forage, les ordinateurs, les ascenseurs, etc.). installations fixes sont classés comme des achats importants effectués, en règle générale, directement auprès du fabricant. distributeur automatique du fabricant est composée de spécialistes hautement qualifiés, y compris les ingénieurs rencontrent souvent du marketing. Le fabricant doit être prêt à créer des produits selon les spécifications du client et de fournir des services après-vente. La publicité, même si elle est utilisée, mais joue un rôle beaucoup plus faible en comparaison avec la technique de vente personnelle.

L' équipement auxiliaire comprend un équipement mobile de l' usine (outils à main, camions, etc.) et de l' équipement de bureau (machines à écrire, des bureaux, etc.). L'équipement de ce type ne fait pas partie du produit fini. Il permet simplement le processus de production. La durée de vie, il est plus courte que celle des structures fixes, mais est supérieure à la durée de vie des matériaux. Certains fabricants d'accessoires vendent directement aux consommateurs. Cependant, souvent, ils travaillent toujours par des intermédiaires, parce que le marché est géographiquement dispersé, les clients beaucoup, et les commandes sont faibles en volume. Lors du choix d'un fournisseur des considérations principales sont la qualité, les caractéristiques et le prix des marchandises, ainsi que la disponibilité du système de service. force de vente est généralement donné une plus grande valeur que la publicité, même si elle peut être utilisée très efficacement.

matériaux et services auxiliaires - les objets ne présentent pas dans le produit final.

Matériaux auxiliaires sont de deux sortes: le matériel de travail (lubrifiants, le charbon, le papier à écrire, stylos, etc ...) et matériaux pour l' entretien et les réparations (peinture, ongles, brosses, etc.). Matériaux auxiliaires sont pour les marchés industriels les mêmes choses sont des biens de consommation courante pour le marché des consommateurs, car ils achètent généralement avec un minimum d'effort par des achats répétés inchangés. Métiers à eux, généralement par le biais d'intermédiaires, parce que les acheteurs sont si nombreux, ils sont dispersés géographiquement, et le coût de l'unité des produits de base de matériaux auxiliaires est faible. En raison du fait qu'ils se matériaux de soutien largement standardisés et des préférences aux marques exprimées plutôt faiblement, les principales considérations à l'achat sont le prix des biens et services.

Les services aux entreprises sont divisées en services pour l'entretien et la réparation (nettoyage des fenêtres, la réparation de machines à écrire, et ainsi de suite. P.) et les services consultatifs (conseils juridiques, conseils pour la gestion, la publicité, et ainsi de suite. N.). Les services d'entretien et de réparation sont généralement fournis sur une base contractuelle. Les petits producteurs fournissent souvent des services d'entretien, et les fabricants d'équipement d'origine fournissent souvent des services de réparation. Services-conseils sont généralement présents dans les situations d'approvisionnement pour répondre à de nouveaux défis. L'acheteur des sphères de l'industrie choisit généralement les fournisseurs en fonction de leur réputation et les qualifications de leur personnel.

Ainsi, il est clair que les caractéristiques des produits ont un impact majeur sur la stratégie de marketing. Dans le même temps sur l'impact des stratégies et des facteurs marketing tels que le nombre de concurrents, le degré de segmentation du marché et de l'état de l'économie.