principal commercialisation Tsіni que tsіnova polіtika - Tormosov YG

Tsіni que tsіnova polіtika - Tormosov YG

6.2. Tsіnova strategіya pіdpriєmstva

Entrepôts Chastain polіtiki tsіn Je rozroblennya tsіnovoї strategії pіdpriєmstva. Strategіya tsіnoutvorennya - tse osnovnі par exemple, venir est la méthode pour les secours yakih Mauger Buti dosyagnuta viznachena meta tsіnovoї polіtiki. Le problème viznachennya tsіni Got valeurs Surtout, si rozpochinaєtsya infrastructures clés printsipovo novoї produktsії, si obstavini vimushuyut zmіnyuvati tsіni vnaslіdok nadhodzhennya sur rinok deshevshe tovarіv i t. D. Fahіvtsі vvazhayut scho vstanovlennya tsіni tse pas un seul acte, et les processus, Yaky trivaє protyagom usogo rinkovogo Zhittya produit. Le metoyu de Tom pіdpriєmstvo d'acceptation du droit schodo rіshennya vstanovlennya tsіni son produktsіyu, Got rozroblyati strategіyu tsіnoutvorennya.

Іsnuє bagato tsіnovih strategіy, SSMSC mozhna ob'єdnati en trois groupes:

- Strategіya nizkih tsіn;

- Strategіya tsіn temple;

- Strategіya Neutre (serednіh) tsіn.

groupe perelіchenih de Cutaneous ob'єdnuє rіznі Vidi de strategіy spécifique. Types d'espèces pershoї groupies Je strategіya vizhivannya que strategіya tsіnovogo prorivu. Strategіya vizhivannya staє principalement metoyu pour pіdpriєmstva, si rinok i Yogo produit perenasicheny sur virobnitstva de concurrents de nomu panuyut, vitratami que yakіstyu produktsії. Ces esprits pour zabezpechennya realіzatsії i sur tsіy osnovі, yak mіnіmum, vіdshkoduvannya svoїh vitrat, pіdpriєmstvo Got spiratit sur nizkі dans tsіni of Hope pour pokuptsіv de reaktsіyu positif. Іnshimi mots habitants vizhiti, neobhіdno Iti sur tsіnovі znizhki i vіdpovіdno sur zmenshennya pributku quantités.

Ale telle strategіya pas Mauger Buti dovgostrokovoyu. Pour les habitants des vіdіyti od neї, neobhіdno zmіtsniti svoє camp sur l'analyse du marché, Ale Tsogo dosyagti tіlki for Relief tsіn nemozhlivo. polіtiku, yak spryamovana Tom pіdpriєmstvu neobhіdno provoditi Activité sur tehnіchne pereozbroєnnya virobnitstva rozroblennya i novih konkurentospromozhnih varіantіv produktsії. Dans kіntsevomu pіdsumku tels strategіya pas viklyuchaє mozhlivіst chastkovogo abo Povny pereprofіlyuvannya pіdpriєmstva s metoyu vihodu sur les marchés de spriyatlivіshі Art agricole.

Strategіyu tsіnovogo prorivu (proniknennya) vibiraє pіdpriєmstvo, si, dans Demba z'yavilisya à mozhlivostі chiffres zmenshennya vitrat i pіdvischennya de produktsії de qualité. Spirayuchis sur tsіni nizkі, pіdpriєmstvo Got mozhlivіst suttєvo zbіlshiti obsyag realіzatsії i Note par l'analyse du marché slabshih de konkurentіv de vitisnuti.

dépôts de tsіn nizkih Efektivnіst de od troh chinnikіv. Selon au-Perche, od elastichnostі popitu. Chim Vische Yogo elastichnіst, bіlshіy équipe mіrі ont une efekt od znizhennya tsіni bude kompensuvatisya échelle vplivom de Efekta positive négative. mots Іnshimi uspіshna realіzatsіya strategії nizkih tsіn dépôts od nayavnostі znachnoї kіlkostі potentsіynih pokuptsіv, SSMSC zgodnі acheter des biens pour nizhchoyu tsіnoyu.

Alternativement, od structuration vitrat sur virobnitstvo que realіzatsіyu produktsії. Strategіya nizkih tsіn naydotsіlnіsha des esprits, si en tsіnі produit chastka zmіnnih vitrat Neznachny et la base de її Marge skladaє dohіd. velichinі Pete revenu de marge de Zavdyaki pour le revenu kompensatsії vtrat od zmenshennya tsіni potrіben vіdnosno Neznachny prirіst obsyagu vente. Pour la position Tsogo obґruntuvannya de formule (6.1) zapishemo descho en іnshomu:

et potіm absolyutnі quantités zamіnimo їhnіmi vіdnosnimi valeur:

(6.8)

D de CV - zmіna tsіni virobu%.

Dali pripustimo, scho dans tsіnі nashogo virobu (40 USD) chastka revenu marginal devient 80%, et vitrat zmіnnih - vіdpo-vіdno 20%. Todі pour le revenu kompensatsії vtrat od zmenshennya tsіni, napríklad 10% potrіbno zbіlshiti Quantité Prodan tovarіv privation de 14,3%

abo 2.1 ifs. pcs. (Fig. 6.5).

Fig. 6.5. Naslіdki pіdvischennya tsіni de 10% sur les marges bénéficiaires de chastka esprits scho dans її skladі dorіvnyuє 80%

mots Іnshimi, Yakscho zmenshennya tsіni 10% prizvede à zbіlshennya klієnturi fіrmi bіlsh nіzh de 14,3%, le dohіd od takoї zmіni tsіni navіt zroste.

Sur osnovі viznachennya bezzbitkovostі obsyagіv vente à des marges bénéficiaires de chastkah rіznih dans l'esprit des tsіnі її znizhennya 10% pobuduєmo vіdpovіdny grafіk (Fig. 6.6).

Yak svіdchit grafіk, désignent bіlsha chastka Pete marge en tsіnі, Tim Mensch de vente de neobhіdny, habitants vipravdati zmenshennya tsіni sur la valeur de x lui-même.

Dans tretє, efektivnіst strategії nizkih tsіn dépôts od rіvnya konkurentsії. Uspіshnіst strategії nizkih tsіn Mauger Buti zabezpechena privation, si un concurrent de Pevnyi de raison de ne pas zmozhut vіdpovіsti analogіchnim zmenshennyam tsіni son produktsіyu. Tant que ces causes peuvent être vіdnesti:

chiffres perevagu lіdera dans mozhlivostyah zmenshennya tsіni scho strimuє konkurentіv vstupati lui le "tsіnovu vіynu" s;

nebazhannya konkurentіv reaguvati sur zmenshennya tsіni, l'analyse du marché du segment unaslіdok Neznachny, de dіє tels Cena;

vіdsutnіst sur l'analyse du marché znachnoї konkurentsії.

Fig. 6.6. Dosyagnennya bezzbitkovostі à zmenshennі tsіni 10%

Outre Krіm, le côté positif de Yea ceux scho nizkі tsіni neprivablivі pour іsnuyuchih que potentsіynih konkurentіv.

Lieu de scho spryamovana zavoyuvannya de vodnochase sur l'analyse du marché, Pevnyi le nebezpekoyu de pov'yazane. Vaughn vinikaє vipadku en fait, si Popit sur les biens Novi, z'yavivsya scho sur l'analyse du marché, unique perevischuє virobnichі mozhlivostі pіdpriєmstva. Dans tsomu razі vono pas zmozhe povnіstyu zadovolniti Popit scho vikliche apparu sur l'analyse du marché analogіchnih tovarіv konkuruyuchih fіrm navіt pour Mensch de tsіnu.

le temple de vues Nayposhirenіshimi tsіn Je strategіya "znіmannya vershkіv" elle strategіya lіderstva pour le produit de yakіstyu.

"Znіmannya vershkіv" le polyagaє de Sutnіst dans le fait scho sur spochatku produktsіyu vstanovlyuєtsya Taux de mozhliva maximum pour yakoyu Won prodaєtsya sur l'analyse du marché de Pevnyi. Pіslya de yak zbut pour danoyu tsіnoyu pochne skorochuvatis, pіdpriєmstvo postupovo zmenshuє tsіnu s metoyu privablennya novih klієntіv. Tse daє zmogu en pributku valeur maximale de la peau Rinku de.

Strategіyu lіderstva pour le produit de yakіstyu Mauger vikoristovuvati pіdpriєmstvo, si les esprits vono Got pour vprovadzhennya dosyagnen NAUKOVO-tehnіchnogo Progreso. Tse daє mozhlivіst Yomou viperedzhati konkurentіv dans virobnitstvі novoї visokoyakіsnoї produktsії. Ces esprits vstanovlennya pіdpriєmstvom temple tsіn sur svoї Flea zumovlyuєtsya neobhіdnіstyu vіdshkoduvannya chiffres vitrat, SSMSC pov'yazanі h Porter NAUKOVO-doslіdnih i konstruktorskih rozrobok.

temple tsіn dépôts de takozh de Efektivnіst od troh chinnikіv: elastichnostі popitu, structure vitrat que rіvnya konkurentsії.

Dana strategіya efektivnosti, Yakscho sur les marchandises orієntovany Taqiy rinok, de, yak habituellement neelastichny Popit. Tse rinok Bhagat pokuptsіv, Cauterets bіlshe tsіkavit unіkalnіst que yakіst produktsії, nіzh її Cena. Tom puent zgodnі zaplatiti pour les marchandises tsіnu, yak bіlsha, rinkova nіzh.

Autres chinnik - tse vitrati. temple Strategіya tsіn nayefektivnіsha vіdnosno tovarіv Have tsіnah yakih principalement chastku skladayut zmіnnі vitrati. Dans tsomu vipadku navіt Neznachny pіdvischennya tsіni Veda à іstotnogo zbіlshennya revenu marginal YAKY bude kompensuvati vtrati od revenu padіnnya obsyagіv vente. Donc, Yakscho en tsіnі produit (40 USD) chastka zmіnnih VITRAT devenant 80%, et les marges bénéficiaires - 20%, pіdvischennya tsіni privation de 10% (efekt tsіni) zmozhe kompensuvati vtrati od revenu zmenshennya obsyagіv vente (échelle de efekt) par tretinu . Bezzbitkovіst padіnnya obsyagіv realіzatsії dans tsomu vipadku dorіvnyuє 33,3%

abo 5.0 ifs. pcs. (Fig. 6.7).

Fig. 6.7. Naslіdki pіdvischennya tsіni de 10% sur les marges bénéficiaires de chastka esprits scho dans її skladі dorіvnyuє 20%

Oznachaє Tse, scho Yakscho à pіdvischennі tsіni 10% FIRMA zmozhe zberegti bіlsh nіzh 66,7% svoїh poperednіh klієntіv, puis a remporté navіt vigraє od tels tsіni de zrostannya.

Pour les esprits vkazanih grafіk zalezhnostі bezzbitkovogo obsyagu vente od marges bénéficiaires de chastki en tsіnі à її pіdvischennі 10% Got Taqiy viglyad (Fig. 6.8).

Fig. 6.8. tsіni 10% de Dosyagnennya bezzbitkovostіpri

grafіka W vu scho représentent Mensch chastka Pete marge en tsіnі, padіnnya obsyagіv vente de scho bude tim kompensuєtsya zbіlshennyam tsіni sur la valeur de x lui-même.

Troisièmement esprits efektivnostі strategії temple tsіn Je nayavnіst dans pіdpriєmstva Pevnyi zahisnih bar'єrіv, SSMSC zmogu pas donné les concurrents d'entrer sur le segment de Yogo d'analyse de marché. Avant la principale strimuyuchih bar'єrіv nalezhat:

- brevets tovarіv Zahist;

- Mozhlivostey Obmezhenіst dans konkurentіv pour rozroblennya que osvoєnnya analogіchnoї produktsії;

- Visoka reputatsіya fіrmi;

- Les canaux de Volodіnnya efektivnіshimi.

temple installé pervіsnogo rіvnya tsіn takozh Got to pіdpriєmstva Dvi vazhlivі perevagi. Selon au-Perche, dans les hypothèses de vipadkah pomilok dans rozrahunkah zavzhdi mozhna zmenshiti zavischenu tsіnu, différemment strategіya stvoryuє temple tsіn image produit pokuptsіv ґatunku temple.

Avant tretoї groupies tsіnovih strategіy nalezhit strategіya tsіnoutvorennya neutre pour yakoї tsіni vstanovlyuyutsya sur serednomu rіvnі scho Sklave sur l'analyse du marché. Dans tsomu vipadku valeurs tsіni yak іnstrumentu tsіnovoї polіtiki pіdpriєmstva not Got une grande valeur. Vibіr takoї strategії zumovlyuєtsya tim, scho not Got pіdpriєmstvo mozhlivostey ustanoviti sur produktsіyu tsіnu temple, à scho Won pas virіznyaєtsya temple spozhivchimi vlastivostyami abo sur l'analyse du marché vіdsutnі Mot de passe Nom d'utilisateur perdu, SSMSC b zmogli zaplatiti pour les marchandises nayvischu tsіnu. côté іnshogo W, Yakscho pіdpriєmstvo Newbie i tіlki viyshlo Pevnyi sur rinok, alors non vono zavzhdi Mauger zastosuvati strategіyu tsіnovogo prorivu. Realіzatsіya produktsії neznayomoї fіrmi pour nizkoyu tsіnoyu, s un côté, Mauger Buti yak spriynyata pokuptsyami svіdchennya nevisokoї produit de іnshogo de qualité et, neodmіnno vikliche negativnі dії konkurentіv proti neї. Donc, le grade, la strategієyu de tsіnoutvorennya neutre Je pour pіdpriєmstva, yak pratsyuє sur l'analyse du marché, de POPIT іstotno dépôts od rіvnya tsіn et concurrents gotovі zastosuvati proti Demba zasobi "tsіnovoї vіyni".

Deyakі osoblivostі іsnuyut à rozroblennі tsіnovoї strategії sur pevnі asortimentnі groupies virobіv, SSMSC mozhna podіliti sur vzaєmozamіnnі que vzaєmodopovnyuyuchі. produits Vzaєmozamіnnі, yack généralement inclus à la ligne paramètre tobto constructive virobіv odnorіdnih, SSMSC labeur odnakove funktsіonalne priznachennya, rіznyatsya ale mіzh lui rіvnem spozhivchih vlastivostey (napríklad, Caméras, televіzori, toscho réfrigérateurs). Lorsque vstanovlennі tsіn sur takі Flea problème vinikayut Dvi. Persha - tse neobhіdnіst diferentsіyovanogo viznachennya tsіn sur odnorіdnі vіdrіznyayutsya scho virobi lui yakimis dodatkovimi vlastivostyami mіzh, et l'autre - urahuvannya vplivu zmіni tsіni si yakoї produktsії rangée sur les paramètres groupies de asortimentnoї INSHI puces danoї.

Pour vstanovlennya tsіn sur le groupe odnorіdnoї produktsії Pevnyi rіvnya de qualité dotsіlno vikoristovuvati tsіnovі lіnії, SSMSC donner zmogu viznachiti dіapazon tsіn et takozh konkretnі valeurs tsіn dans les sillons Tsogo dіapazonu. Rozglyanemo situatsіyu, si potrіbno viznachiti tsіni sur les appareils photo, SSMSC vіdrіznyayutsya lui mіzh caractéristiques Pevnyi de (optique yakіstyu, automatisation peremotuvannya plіvki, conception t i. E.). Pripustimo, Je scho 10 tis. fotoaparatіv, SSMSC mozhna prodatsya 25 USD par pièce carrée od rіvnya їhnіh spozhivchih vlastivostey. Yakscho pіdnyati tsіnu à 27 UAH, puis pour les groupes de caméras nevisokoї de qualité Won bude Nadto chiffres scho prizvede à znizhennya popitu, la moitié napríklad. Oznachaє Tse, scho 5 tis. fotoaparatіv naynizhchoї de qualité mozhna prodatsya tsіnoyu pour 25 USD par pièce, et yakіsnіshі virobi її mozhna pіdvischiti. Vivchayuchi reaktsіyu pokuptsіv sur zbіlshennya tsіni, vstanovlyuєmo scho pіdvischennya її à 40 UAH puent spriymatimut spokіyno je ne zmenshat Popit. Poyasnyuєtsya Tse Note scho spozhivachі vvazhayut: Yakscho vzhe pіdvischili tsіnu à 27 USD, vous pouvez її pіdnyati i à 40 UAH tobto pue pas bacha rіznitsі mіzh tels tsіnami. Tom tsіni points fotoaparatіv bіlsh visokoї de qualité Got dorіvnyuvati 40 UAH oskіlki tsya Cena zabezpechuє que SAMY vente obsyag, scho i tsіni dans les sillons de 27-40 USD. Ainsi, le rang de E viznachili Perche skhodinku pour fotoaparatіv naynizkoyakіsnіshih, yak pokazuє rіznitsyu dans tsіnah mіzh leur temple bіlsh spozhivchimi vlastivostyami s que virobami (Fig. 6.9).

Fig. 6.9. Tsіnovі lіnії pour fotoaparatіv

Loin pіdvischennya tsіni à la caméra jusqu'à 42 UAH spriymatimetsya pokuptsyami yak Nadto chiffres i, vіdpovіdno, prizvede à zmenshennya obsyagіv їhnoї realіzatsії. Ale tsіni dans les sillons od 42 à 60 USD pour Appareils Photo vischoї de spozhivachі de qualité sera uvazhati yak priblizno odnakovі. Tse donnera zmogu vstanoviti Point tsіni sur les caméras takі sur rіvnі 60 UAH, que scho Won zabezpechuє que samy obsyag vente, i scho-yak si Cena dans tsomu dіapazonі. Dans d'autres vente rezultatі viznachena tsіnova skhodinka s obsyagom ont pripustimo 3 ifs. morceaux.

Points viznachennya tsіnovih lіnіy tsіni daє zmogu pіdpriєmstvu maksimіzuvati zagalny dohіd od realіzatsії vsogo assortiment produktsії. Donc, quand realіzatsії 2 ifs. fotoaparatіv tsіnoyu pour UAH 60, 3 ifs. tsіnoyu 40 UAH 5 i tis. tsіnoyu à vendre syagatime 365 tis de 25 UAH zagalny. UAH. Realіzatsіya de la produktsії pour Pochatkova tsіnoyu à rozmіrі UAH 25 b zabezpechila obsession zagalnoї viruchki en sumі 250 tis. UAH.

Rozroblyayuchi tsіnovі lіnії treba vrahovuvati scho mіzh tsіnami okremih tovarіv asortimentnoї groupies Got Booty ORPV de dostatnіy. Mot de passe Nom d'utilisateur Іnakshe perdu ne sera pas usvіdomlyuvati yakіsnoї rіznitsі mіzh virobami i vvazhatimut scho les mіzh rіznitsі Absent. Lorsque tsomu au dіapazonі top tsіn Taqiy ORPV Mauger Buti bіlshim, oskіlki elastichnіst popitu ici Mensch.

Le problème droit viznachennya spіvvіdnoshennya tsіn sur vzaєmozamіnnі Flea vinikaє i todі, si neobhіdno zmіniti tsіnu de chi іnshogo esprit produktsії asortimentnogo ligne. Unaslіdok zmіni tsіni Nom d'utilisateur Mot de passe Perdu commutateur de mozhut comptes svіy Popit sur INSHI virobi tsієї tovarіv groupies Eh bien, tobto vinikne efekt zamіschennya, les résultats yakogo mozhut іstotno vplinuti sur realіzatsії obsyag.

Yak fesses rozglyanemo situatsіyu zmіni tsіni sur fotoplіvku. Pripustimo magasin spetsіalіzovany scho prodaє kolorovu fotoplіvku fіrm "Fudzhі" que "Konіka", yak odnakovu Got svіtlochutlivіst elle Quantité kadrіv. Cena odnієї plіvki "Fudzhі" vstanovlena rіvnі à 12,5 UAH plіvki "Konіka" - 10 UAH, et Pete Marge dohіd dans їhnomu skladі vіdpovіdno dorіvnyuє 3.0 i 2.5 UAH. W nastannyam lіtnogo saison boutique planuє pіdvischiti tsіnu plіvki "Fudzhі" de 8%, et tsіnu plіvki "Konіka" zalishiti nezmіnnoyu. Au fil des esprits scho tsі Produit non Boulé b vzaєmozamіnnimi, i scho chastka Pete marge en tsіnі plіvki "Fudzhі" devient 24%, que spirayuchis à la formule (6.8), bezzbitkove skorochennya obsyagu її vente vnaslіdok zrostannya tsіni dorіvnyuvalo utilisé:

Zvіdsi mozhna Bulo b zrobiti visnovok magasin scho otrimaє dodatkovy dohіd od pіdvischennya tsіni, Yakscho Popit tomber nіzh moins de 25%. Ale naspravdі Taqiy visnovok hibnim bude, au commutateur de scho chastina à pridbannya plіvki "Konіka" zavdyaki Chomu Pevnyi chastka vtrat od pіdvischennya tsіni plіvki "Fudzhі" bude gains de revenu kompensovana od vente deshevshoї produktsії. Donc rang, les habitants viznachiti ekonomіchnі sur slіdki Efekta zamіschennya, neobhіdno vstanoviti dіysnu marges bénéficiaires de valeur od realіzatsії odnієї plіvki fіrmi "Fudzhі". Skladnіst rozv'yazannya tsієї zadachі polyagaє en fait scho dosit vazhko vstanoviti ochіkuvany prirіst vente plіvki "Konіka". Vіn Mauger Buti viznacheny abo Shlyakhov Lieu de eksperimentu, abo sur osnovі ekspertnih otsіnok fahіvtsіv іz vente analogіchnoї produktsії.

Pripustimo scho EXPERT prognozuyut zbіlshennya vente "Konіka" plіvki 20%. Todі realnі vtrati Pete revenu marginal od pіdvischennya tsіni plіvki "Fudzhі" ne sera pas UAH 3, et la valeur du gain menshі Pete vnaslіdok revenu zbіlshennya vente plіvki "Konіka" dorіvnyuє Yaky UAH 0,5 (2,5 x 0,2). Zvіdsi valeur réelle du revenu marginal Pete plіvki "Fudzhі" devient 2,5 UAH, et Yogo chastka dans tsіnі bude vzhe dorіvnyuvati 20%.

Pour les esprits Tsikh viznachimo bezzbitkove skorochennya popitu sur plіvku fіrmi "Fudzhі":

Donc rang, dohіd magasin od 8% pіdvischennya tsіni sur fotoplіvku "Fudzhі" navіt zroste, Yakscho padіnnya popitu sur bude neї dans les sillons à 28,6%.

Tri іz produits vzaєmozamіnnimi à rozrobtsі tsіnovoї strategії pіdpriєmstva neobhіdno vrahovuvati i nayavnіst vzaєmodopovnyuyuchih virobіv. Butt d'imprimante i tenіsna la raquette tovarіv Mauger Buti i m'yach. Lorsque obґruntuvannі tsіnovih rіshen schodo zmіni tsіni sur takі virobi mozhna vikoristati poperednyu logіku rozrahunkіv ont yakih à des quantités de viznachennі de revenu marginal pokazniki potrіbno pas vіdnіmati et pіdsumovuvati.

Іsnuє deyaka osoblivіst établissant tsіn sur les biens vzaєmodopovnyuyuchі, SSMSC pas mozhut vikoristovuvatis okremo, napríklad, magnétophone que audіokaseti, fotoaparat i plіvka, machine à golіnnya i Lezo. Dans tsomu vipadku strategіya tsіnoutvorennya principalement tovarіv (napríklad, fotoaparatіv, stankіv pour golіnnya) polyagaє en eux vstanovlennі, yak tsіn habituellement nizkih et dopovnyuyuchі rechі (fotoplіvka, lezo) - Visoko. Реалізуючі основний товар за невисокими цінами, підприємство збільшує свої доходи за рахунок продажу доповнюючих речей, що в ряді випадків дає змогу успішно протидіяти конкуренції. Так, якщо конкуренти виробляють лише основний товар, наприклад, фотоапарати, і не виготовляють власну плівку, то вони змушені для одержання тієї ж величини доходу встановлювати на свою продукцію вищі ціни, що ускладнює її реалізацію.

Цінова стратегія підприємства не може бути сталою. Підприємство має контролювати ринкову ситуацію, оцінювати міцність своїх позицій і при необхідності вносити зміни в стратегію формування цін.