Marketing - Primak TS

2.3. Promyslova rinok

Sur povedіnku pokuptsіv tovarіv Promyslova priznachennya takozh vplivayut pevnі chinniki.

Chinniki zovnіshnogo seredovischa fіrmi:

• rіven Pervin popitu;

• perspective Ekonomichna;

• postachannya esprits materіalno-tehnіchnogo;

• Tempo NAUKOVO-tehnіchnogo Progreso;

• podії de polіtichnі;

• tendentsії schodo regulyuvannya pіdpriєmnitskoї dіyalnostі;

• dіyalnіst konkurentіv.

Chinniki vnutrіshnogo seredovischa fіrmi:

• tsіlі fіrmi;

• Méthodes de robots;

• La structure organіzatsіyna upravlіnnya;

• vnutrіshno organіzatsіynі système.

Osoblivostі segmentuvannya virobnichogo analyse du marché imposée skhemі 2.3.

analyse du marché Segmentuvannya Promyslova

Dans segmentuvannya marketing analyse du marché de base zdіysnyuєtsya perevazhno avoir deux scho Etap vіdpovіdayut EYAD analyse du marché du podіlu de rіvnyam: i makrosegmentuvannya mіkrosegmentuvannya.

Makrosegmentuvannya - Purshia Etap. marque de rinkіv de Peredbachaє. Sur makrorіvnі viznachayut de rinok de base pour troma directement: échelle organіzatsіy, Galuzo que geografіchne roztashuvannya.

Echelle organіzatsіy. Velikі fіrmi vіdrіznyayutsya od serednіh que Malih unique bіlshimi obsyagami zakupіvel, bіlshoyu formalіzatsієyu procédures kupіvel i vischoyu spetsіalіzatsієyu. Pong labeur mozhlivіst vikoristannya tel coucher de soleil informel, yak tsіnovі znizhki sur zakupіvlyu tovarіv chiffres obsyagіv. Takі organіzatsії mozhut utvoryuvati іstotnі vazhlivі tsіlovі segment.

Galuzo. Rіznі la Direction visuvayut neodnakovі vimogi au produit. Napríklad, komp'yuteri disponibles dans les banques, la portée réceptionnistes protection de la santé, Promyslova pіdpriєmstvam cutanée i s Tsikh Galuzo visuvaє svoї vimogi schodo zabezpechennya logiciel.

roztashuvannya Geografіchne. zdіysnennya pratique kupіvel que ochіkuvan dans Tsentralnіy i Shіdnіy Єvropі vіdrіznyaєtsya od traditsіy scho sklalisya dans Zahіdnіy Єvropі. pіdhіd Bureaucratique dans Tsentralnіy Єvropі stvoryuє znachnі trudnoschі proniknennya zahіdnih fіrm au kraїn du marché scho rozvivayutsya.

Mіkrosegmentuvannya - autre Etap.

Poshukovі Vigoda. Pіdpriєmstva segmentuyut jachère od ochіkuvanih produit pridbannya de Vigoda. Odnі ochіkuyut ekonomіchnoї Vigoda, INSHI - funktsіonalnoї toscho.

le centre de la structure. le peuple Ohoplyuє de prichetnih à Vibor particulier postachalnika. segment Purshia Mauger harakterizuvatisya pershochergovim vplivom sur takі rіshennya vischogo kerіvnitstva, d'autres - vplivom іnzhenerno-tehnіchnogo personnel tretіy - Gestionnaire іz zakupіvel toscho.

Processus d'acceptation rіshennya. Dans les grands processus d'acceptation pіdpriєmstvah rіshennya schodo kupіvlі Pevnyi produit trivalim Yea i peredbachaє postіyne spіlkuvannya kerіvnitstva pіdpriєmstva-jeun-s supérieurs kerіvnitstvom pіdpriєmstva-spozhivacha. Taqiy trivaly perіod peregovorіv kompensuєtsya chiffres obsyagami zakupіvel. odnієyu Posadov les individus de Mensch chiffres zusil vimagaє robots par le plus petit dans pіdpriєmstvah, ale Quantité zakupіvel bude unique moins de.

catégories Zakupіvel. Zakupіvlі organіzatsіy podіlyayut sur takі: avilissant nouveau vidozmіnena nouveau nouveau.

Organіzatsіya zakupіvel buvaє tsentralіzovanoyu abo detsentralіzovanoyu. Tsentralіzovany sposіb zakupіvel asotsіyuєtsya expert s fahіvtsyami, SSMSC sont devenus des zakupіvlі produktsії Pevnyi esprit. obіznanі s Pong Chudovo tsіnovimi, tehnologіchnimi que funktsіonalnimi vlastivostyami produktsії. Et pour mozhut domogtisya chiffres tsіnovih znizhok i Labeur chiffres vpliv sur le personnel іnzhenerno-tehnіchny.

innovation Organіzatsіyne. Segmentuvannya zdіysnyuєtsya pour la phase de kriterіyami vikoristannya novіtnіh tehnologіy sur pіdpriєmstvah-zamovnikah. Odnі fіrmi namagayutsya zastosuvati dans svoїy virobnichіy dіyalnostі novі tehnologії. INSHI - fіrmi-poslіdovniki - zavzhdi naslіduyut їh.

Habitants efektivnosti vikoristovuvati zaproponovanu régime i pobuduvati sur її osnovі sіtku segmentuvannya, dotsіlno viznachiti kriterії, SSMSC notamment cutanée vipadku zumovlyuyut tsі exemple.

Caractéristiques du produit - exigent funktsії chi kombіnatsії funktsіy, SSMSC neobhіdno zabezpechiti. Tsey kriterіy et sama orієntatsіya sur les spécifications du produit, l'analyse du marché peredbachaє base de rozpodіl en segments pour odnorіdnі ensembles Vigoda, SSMSC ochіkuyut groupies rіznі organіzatsіy-spozhivachіv. Golovnі kriterії segmentuvannya directement: produit meta zakupіvel du champ d'application, rіven obslugovuvannya toscho. Duzhe largement sur l'analyse du marché virobnichomu vikoristovuyut segmentuvan-Nya pour directement vikoristannya produit.

Caractéristiques organіzatsіy-spozhivachіv - groupies spozhivachіv, exigent yakih neobhіdno zadovolniti. Viznachayut geografіchne roztashuvannya des entreprises (ABO skladіv); їh rozmіr que fіnansovі mozhlivostі; Structure zakupіvel organіzatsіy-spozhivachіv toscho.

Tehnologіchny facteur - tehnologії, zdatnі zadovolniti tsі nécessaire. Tsey kriterіy segmentuvannya peredbachaє doslіdzhennya tehnologіy, SSMSC zabezpechuyut vikonannya konkretnoї funktsії. Juste après à propos des produits de substitution, napríklad Komp'yuterniy tomographie par dіagnostiki medichnoї, bіtumnі abo plastmasovі plіvki pour funktsії vodostіykostі dahіv toscho.

Sur praktitsі bіlshіst fіrm zdatnі segmentuvati rinok privation de EYAD kriterіyami: caractéristiques du produit que organіzatsіy-spozhivachіv, oskіlki, yak habituellement pіdpriєmstvo-virobnik zastosovuє privation d'un tehnologіyu Pevnyi, navіt Yakscho au alternativnі de іsnuyut du marché. Prote de Yea, si la base rinok ohoplyuє rіznomanіtnі tehnologії. Napríklad sur l'analyse du marché medichnoї dіagnostiki de FIRMA "General Elektrik" volodіє tehnologіyami Alternativement, segmentuvannya vrahovuє takozh tehnologіchny facteur.

Yak fesses rozglyanemo analyse du marché du makrosegmentuvannya effectué vantazhіv. Yogo principal kriterіyami Je:

• caractéristiques du produit (regіonalne, natsіonalne i mіzhnarodne transportuvannya vantazhіv);

• caractéristiques organіzatsіy-spozhivachіv (type dіyalnostі - transporté à Vlasnyi Potreb chi profesіynі transporté; parc rozmіr est petit (1-4 vantazhіvki) serednіy (4-10 vantazhіvok), grande (Ponad vantazhіvok 10));

• tehnologіchny chinnik (AVIA, zalіznichnі, vodnі chi avtomobіlnі transporté).

OAO Tout Doslіdivshi mozhlivі kombіnatsії, otrimaєmo 72 mozhlivih makrosegmenti (3 • 2 • 3 • 4). Habitants konkretizuvati zavdannya, privation obmezhimosya transports avtomobіlnim; rozrіznyatimemo vantazhіvki vantazhopіdyomnіstyu Ponad 16 t i moins de 16 tonnes; le transport podіlimo de regіonalny dodatkovo en trois catégories: tovarіv transportés, budіvnitstvo, mіzhnarodnі transporté.

Otzhe, otrimano segmentіv 60 (5 • 2 • 2 • 3). Sklademo sіtku makrosegmentuvannya vazhkih vantazhіvok analyse du marché (tableau. 2.5).

Habitants vibrato nayvazhlivіshі pour fіrmi neobhіdno segment:

1) s perelіku segmentіv zalishiti Ti, sur SSMSC FIRMA vraiment Mauger viyti; valeurs strategіchne mayutsya pour fіrmi; dostatnіy potentsіal, habitants vipravdati rozrobku spetsіalnoї marketingovoї strategії;

2) zgrupuvati zmіnnі Zi vzaєmozalezhnіstyu chiffres;

3) Segment ob'єdnati okremі Yakscho їh rozmіri neznachnі abo vіdmіnnostі mіzh nesuttєvі eux;

4) vrahuvati mozhlivіst іsnuvannya potentsіynih segmentіv.

Sur rіvnі makrosegmentuvannya yak Retrouvez notre segmentuvannya obirayut les caractéristiques de privation de minutes à pied. Detalnіshe rinok de base podіlyaєtsya sur mіkrosegmentuvannya rіvnі, principalement du méthane yakogo - dans les sillons Pevnyi Rinku viznachiti spozhivachіv segments.

Mіkrosegmentuvannya potrebuє retelnіshogo analіzu vіdmіnnostey organіzatsіy-spozhivachіv dans les sillons rinkіv produit, іdentifіkovanih sur makrosegmentuvannya stadії.

Mіkrosegmentuvannya sur l'analyse du marché des produits de base pour zdіysnyuєtsya Pevnyi kriterіyami. Nizhche imposée osnovnі leur art.

tableau 2.5

Sіtka makrosegmentuvannya Rinku vazhkih vantazhіvok

Voir dіyalnostі

parc Rozmіr que vantazhopіdyomnіst%

immédiatement

mince

(L-4)

serednіy

(4-L0)

grand

(> L0)

<L6 t

> L6 t

<L6 t

> L6 t

<L6 t

> L6 t

Transportée à Vlasnyi besoin:

• tovarіv transportés

7.3

4.5

1.1

1.8

0,4

2.1

17.2

• budіvnitstvo

0,1

1.1

0,9

1.4

1.7

1.6

16,8

• natsіonalnі transporté

4.7

1.6

1.4

3.8

1.7

3.6

16,8

• mіzhnarodnі transporté

1.3

0,9

0,5

1.3

-

1.4

15.4

• INSHI

-

0,6

-

-

2.5

-

13.1

Profesіynі transporté:

• tovarіv transportés

1.1

0,8

0,9

1.6

-

1.6

16,0

• budіvnitstvo

0,2

1.6

-

0,4

-

1.2

13.4

• natsіonalnі transporté

1.4

1.5

1.4

3.0

2.5

8.5

18.3

• mіzhnarodnі transporté

0,2

0,7

0,5

6.1

0,4

14.7

22,6

• INSHI

-

0,4

-

-

-

-

10.4

immédiatement

16.3

13.7

6.7

19.4

9.2

34,7

100,0

Vibor produit de Klyuchovі - zumovlenі spetsifіchnimi nécessite Promyslova pokuptsya, SSMSC zdebіlshogo virazhenі dosit chіtko. Tse vimogi organіzatsіy-spozhivachіv schodo tehnіchnih caractéristiques de qualité, tsіni pridbannya que tsіni spozhivannya, esprits postachannya, termіnu okupnostі vkladenogo kapіtalu que іn.

Povedіnkove segmentuvannya - vrahovuє osoblivostі structure est le centre de funktsіonuvannya kupіvelnogo (CC) (structure CC i Yogo motivatsіya chlenіv, rozpodіl povnovazhen mіzh predstavnikami rіznih funktsіonalnih pіdrozdіlіv, pokupets de Stosunki - vendeur, rіven formalіzovanostі e trivalіst rіshen processus d'acceptation).

facteur Situatsіynі - termіnovіst vikonannya d'ordre i obsyag de l'ordre.

Osobistіsnі de qualité pokuptsіv - kriterіy, segments-Tuwani Yaky peredbachaє Rinku organіzatsіy-spozhivachіv sur osnovі vіdmіnnostey dans sistemі tsіnnostey vplivovih uchasnikіv їh KC et takozh їh sotsіalno-demografіchnogo profіlyu.

Commercialisation segmentuvannya rozkrivaє mozhlivostі rіznomanіtnih segmentіv analyse du marché pour yakih pratsyuvatime vendeur. segment de Rinkovі labeur takі vlastivostі:

• vimіryuvanіst - rozmіri otsіniti zmogu kompaniia mère coupable, kupіvelnu spromozhnіst que les caractéristiques INSHI rinkovogo segment;

• rozmіr - segment de labeur Buti dosit grand pour zabezpechennya pributku pіdpriєmstva;

• dostupnіst - prodavtsі povinnі mère zmogu vihoditi en segments pour l'analyse du marché obslugovuvannya;

• vіdmіnnіst - rіznitisya de povinnі de segment;

• aktivnіst - spozhivach Got commercialisation activement fіrmi spriymati programa.

Otsіnyuyuchi analyse du marché du segment, urahovuvati slіd deux chinniki: zagalnu secteur privablivіst et takozh e ressources tsіlі kompanії scho Yogo de osvoyuє. varіanti Otsіnivshi, neobhіdno viznachiti Quantité segmentіv, SSMSC osvoyuvatime kompaniia. Otzhe, FIRMA Turn coupable s p'yati tipіv tsіlovih rinkіv (Fig. 2.1). [14]

Tipi tsіlovih rinkіv

Fig. 2.1. Tipi tsіlovih rinkіv

Jachère od stade ohoplennya Rinku FIRMA Mauger vikoristovuvati nediferentsіyovany marketing, diferentsіyovany i kontsentrovany.

commercialisation Nediferentsіyovany. Pour Tsogo esprit commercialisation FIRMA nehtuє rozbіzhnostyami vihodit i segments sur l'ensemble rinok odrazu s odnakovoyu propozitsієyu. En tsomu remporté razі kontsentruє zusillya pas besoin klієntіv vіdmіnnostyah avoir, et ce que scho Tsikh en spіlnogo besoin. Les produits de FIRMA i la commercialisation de programa, SSMSC matimut viglyad privablivy pour yakomoga bіlshoї kіlkostі pokuptsіv. Vaughn zastosovuє méthodologique masovogo rozpodіlu ème masovoї annonces namagayuchis prodemonstruvati perevagi produit particulier.

ekonomіchny marketing Nediferentsіyovany pas potrebuє doslіdzhen marketing glibokih. Vitrati sur le produit virobnitstvo, pіdtrimannya Yogo zapasіv i transportuvannya neznachnі. produit de publicité takozh pas potrebuє chiffres vitrat. Vaughn, yak habituellement odnakova pour rіznih spozhivachіv abo pour rіznih vidіv produktsії. Absent de la demande analyse du marché du segmentіv de doslіdzhennyah marketing, planuvannі dіyalnostі fіrmi, tovarіv rozpodіlі pour les segments Tsimi et tse spriyaє znizhennyu vitrat sur marketingovі doslіdzhennya i upravlіnnya virobnitstvom produit. FIRMA, produit de rozrahovany de nediferentsіyovany commercialisation zdebіlshogo de scho sur naybіlshі analyse du marché du segment. Kohli à takoї pratique dépasse kіlka fіrm odnochasno avoir de grands segments posilyuєtsya konkurentsіya et exigent pokuptsіv sur drіbnіshih segments zadovolnyayutsya Mensch mіroyu. Napríklad, rinok nasicheny Chocolate tsukerkami, scho à vpodobi bіlshostі pokuptsіv contre okremі Nom d'utilisateur Mot de passe perdu іz zadovolennyam z'їli b tsukerku "Rafaello". Krіm de dіyalnіst sur une grande analyse du marché du segmentі n'a pas apporté une grande pributkіv par zhorstku konkurentsіyu.

commercialisation Diferentsіyovany. FIRMA Got Namir viyti sur kіlka segmentіv Rinku i rozroblyaє par voie cutanée s sont Offres okremі. Napríklad, FIRMA "Lyubava" vipuskaє odyag pour les personnes іz rіznim rіvnem dohodіv. Proponuyuchi biens de rіznomanіtnі, Won spodіvaєtsya zbіlshiti obsyagi zbutu e glibshe uvіyti dans cutanée іz zaynyatih son analyse du marché du segmentіv. Kerіvnitstvo fіrmi vvazhaє pozitsії sproschennyu zavdyaki scho sur les segments kіlkoh de l'analyse du marché à vdastsya іdentifіkuvati svіdomostі spozhivacha fіrmu s Pevnyi marque kategorієyu. Krіm de FIRMA spodіvaєtsya sur zbіlshennya kіlkostі répéter les achats, la spozhivachіv de biens de oskіlki Bajanov.

Une telle analyse du marché du naydorozhcha strategіya de ohoplennya, oskіlki neobhіdno postіyno vivchati rinok, analіzuvati exigent pokuptsіv sur les segments Pevnyi. Krіm de FIRMA coupable bloc tovarіv de asortimentny rozrobiti, spromozhnih zadovolniti exigent pokuptsіv sur segmentі obranomu. Pour les produits de la peau vіdpovіdno au cycle de Varto publicité rozrobiti Etap Yogo, méthode prosuvannya sur rinok.

commercialisation Kontsentrovany. obmezhenimi ressources fіnansovimi de Zastosovuєtsya organіzatsіyami. Lorsque tsomu FIRMA kontsentruє zusillya sur (segments) de l'analyse de marché de Pevnyi, zabezpechuє sobі trivalu pozitsіyu sur nomu, oskіlki maintenu en amont de іnshih Knows nécessite segment Tsogo i Got vіdpovіdnu reputatsіyu. Zavdyaki spetsіalіzatsії virobnitstva, rozpodіlu j'appelle, spryamovanim sur stimulyuvannya zbutu, FIRMA dosyagaє ekonomії dans bagatoh zones svoєї dіyalnostі.

rizikom pіdvischenim de Vodnochase kontsentrovany commercialisation pov'yazany, odzhe potrіbno bon segment de noblesse obrany i prognozuvati Popit sur les biens fіrmi sur bagato rokіv avant.

Otzhe, obirayuchi strategіyu ohoplennya analyse du marché, neobhіdno vrahovuvati vіdpovіdnі chinniki.

1. Ressources fіrmi. Pour resursіv obmezhenih dotsіlno Pay commercialisation kontsentrovany.

2. Stupіn odnorіdnostі produktsії. Strategіya nediferentsіyovano e pridatna marketing pour tovarіv odnakovih (acier napríklad abo de citron). Pour tovarіv scho rіznyatsya konstruktsієyu (audіotehnіka, Caméras) priynyatnіshі strategії diferentsіyovanogo abo kontsentrovanogo marketing.

3. cycle du produit zhittєvogo Etap. Dans razі vihodu fіrmi sur les marchandises novimi de rinok dotsіlno proponuvati privation d'une nouvelles de varіant (nediferentsіyovany abo kontsentrovany marketing).

4. Analyse du marché odnorіdnostі Stupіn. Yakscho dans pokuptsіv odnakovі savoure produit schodo zaproponovanogo, puent zakupovuyut odnakovu Quantité de produit odnakovі promіzhki e heure analogіchno reaguyut sur les incitations marketingovі odnakovі. Dans tsomu razі dotsіlno zastosovuvati marketing nediferentsіyovany.

5. Marketingovі strategії konkurentіv. concurrents Yakscho prennent le destin dans l'analyse segmentuvannі du marché, le marketing zastosovuvati de nedotsіlno nediferentsіyovany. Yakscho puer obirayut commercialisation nediferentsіyovany peut vigrati, zastosuvavshi diferentsіatsіyu.

Pripustimo, FIRMA obiraє strategіyu kontsentrovanogo marketing. Otzhe, neobhіdno viznachiti nayprivablivіshy pour neї analyse du marché du segment. Rozglyanemo situatsіyu, si pіdpriєmets Hoca vіdkriti Vlasnyi flotte. Vіn vvazhaє scho Mauger ATP zdіysnyuvati Vantazhni budіvelnih vantazhіv transportés en vrac, raccords, rіdin i produktіv harchuvannya. Krіm Vous pouvez ohopiti budіvelny, marchés spozhivchy Art agricole i rinok produktіv harchuvannya. Dans 12 varіantіv inventaire rinkovih de vіdnosin cette razі. Yakscho ATP pragne skontsentruvati zusillya sur un segmentі nécessitant Yogo viznachiti. Neobhіdno zіbrati іnformatsіyu environ 12 OAO Tous segmentіv: obsyagi virobnitstva que spozhivannya produktsії scho transportés; ochіkuvany Prybutok; іntensivnіst konkurentsії; vimogi à kanalіv marketing qui іn. konkurentsіyu Niven-gіdnіshy segment de la mère coupable znizhenu, un ruisseau zbutu temple rіven, visokі Tempi zrostannya, taux pributku toscho. Yak généralement pas іsnuє naykraschogo segment i à neobhіdno shukati kompromіsne rіshennya. Pіslya de yak FIRMA viznachit ob'єktivno privablivі pour vous-même le segment Won z'yasuvati coupable, Yaky sont eux naybіlshoyu mіroyu vіdpovіdaє її mozhlivostyam.

Napríklad, Duzhe privablivim Mauger viyavitisya spozhivchy rinok s rіdin transporté. Cependant, l'ATP est not Got avtomobіlіv réservoir, le parc est les fourgons de dotation de samoskidami. Otzhe nécessitant vibirati pas une privation nayprivablivіshy segment, et le second Taqiy, scho vіdpovіdaє mozhlivostyam fіrmi. Viznachivshi sur Yaky secteur orієntuvatisya, neobhіdno virіshiti, yak tudi pénétrer. Yakscho vіn préformé, puis nomu іsnuє konkurentsіya. Perche nіzh viznachitisya schodo Vlasnyi pozitsіonuvannya sur l'analyse du marché, ATP kerіvniku Varto z'yasuvati pozitsії konkurentіv.

Pozitsіonuvannya - le rozroblennya de dії Offres kompanії que її іmіdzhu, spryamovanі aux habitants gagné posіla okreme Lieu spriyatlive dans les groupies de svіdomostі tsіlovoї. Napríklad, ATP-1 i-2 ATP portant budіvelnі vantazhі, ATP-3 - rіdke palivo, ATP-4 - Produits harchuvannya. puissance Postaє: à l'argent ne marchandises svіy zaproponuvati Rinku (Hotel)? Vous pouvez, yack i concurrents vibrato analogіchnі Vidi transporté (Yakscho grande Popit) abo zaproponuvati Taqiy, scho pas zdіysnyuє zhodny s konkurentіv, napríklad transporté meblіv.

Diferentsіyuvannya - processus rozroblennya іstotnih Surtout produit poklikanih virіznyati Yogo Sered tovarіv-konkurentіv. rіshennya Priynyavshi, neobhіdno perekonatisya potentsіynih dans la ressource i mozhlivostyah pіdpriєmstva Ont ymovіrnostі ekonomіchnoї produktsії infrastructure clé Vigoda od, nayavnostі dostatnoї kіlkostі pokuptsіv. Les I pіslya privation Tsogo rozpochinati Got FIRMA traite produit stvorennya, formuvannya Yogo tsіni, pakuvannya, fasovuvannya i z'yasovuvati rozpodіlu canaliser.