principal commercialisation Marketing - Primak TS

Marketing - Primak TS

7.3. Vertikalnі marketingovі Sistemi

Canali rozpodіlu postіyno ruhayutsya. Z'yavlyayutsya novі organіzatsії optovoї que rozdrіbnoї torgіvlі, le produktsії de rozvivayutsya Sistemi. systèmes de commercialisation verticale a (DIU) Nadal іmpulsu rozvitkovі kanalіv rozpodіlu. types skladaєtsya s 'Square Channel virobnika un abo kіlkoh gros i rozdrіbnih torgovtsіv, SSMSC pratsyuyut autonome et à un système de commercialisation verticale usі Lanka pratsyuyut yak une seule équipe.

systèmes de marketingovі Vertikalnі donnent zmogu kontrolyuvati dіyalnіst canal rozpodіlu, zapobіgati konflіktam mіzh Yogo membres SSMSC labeur vlasnі tsіlі. Pong ekonomіchnі, labeur bіlshu rinkovu Vlad i viklyuchayut dublyuvannya zusil. Ninі Marine ohoplyuyut Ponad analyse 64% du marché du usogo.

Yakscho pour horizontal rozpodіlu nezalezhnі virobniki, grossistes, rozdrіbnі torgovtsі zatsіkavlenі pas un dans le même, la peau pragne zabezpechiti Vlasnyi Prybutok maximum puis Marine puent ob'єdnanі un s uchasnikіv canal rozpodіlu Je vlasnikom іnshih abo nadaє їm pevnі privіleї force chi zabezpechuє їh spіvrobіtnitstvo.

Іsnuє trois tipis principale Marine: korporativnі, dogovіrnі que kerovanі.

1. BMC Korporativnі. système de commercialisation Vertical, usі poslіdovnі stadії yakoї, pochinayuchi s virobnitstva i zakіnchuyuchi realіzatsієyu, perebuvayut dans vlasnostі єdinіy, entreprise nazivayut. Taku vertical іntegratsіyu naychastіshe zastosovuyut kompanії scho pragnut yaknayshirshe kontrolyuvati channeling rozpodіlu. Virobnik Je vlasnikom, Yaky organіzovuє actuellement Navkolo système samozabezpechennya.

2. Dogovіrnі BMC. De tels systèmes nezalezhnі Les membres du vzaєmopov'yazanі dogovіrnimi vіdnosinami. Ninі tsі Sistemi nayposhirenіshі. Іsnuє dekіlka vidіv dogovіrnih Navy.

Dobrovіlnі ob'єdnannya rozdrіbnih torgovtsіv pid egіdoyu optovikіv. Optovі torgovtsі formuyut pіramіdi rіznih rozdrіbnih i torgovtsіv drіbno-gros, zaohochuyuchi їh pіlgami i znizhkami pour les habitants Ti shvidshe marchandises livrées "à masi". W tsієyu metoyu grossiste rozroblyuє spetsіalnu programa, peredbachaє scho standartizatsіyu torgovoї pratique rozdrіbnih torgovtsіv i znizhennya vitrat sur zdіysnennya zakupіvel.

Coopératives rozdrіbnih torgovtsіv. Rozdrіbnі torgovtsі ob'єdnuyutsya i utvoryuyut pіdpriєmstvo scho zdіysnyuvatime zakupіvlyu gros et mozhlivo, i virobnitstvo. Pong zakupovuyut de marchandises par i planuyut Parrainé dіyalnіst spіlno Tsei coopérative. Obsession Prybutok rozpodіlyaєtsya mіzh uchasnikami proportsіyno obsyagu zroblenih zakupіvel. Rozdrіbnі torgovtsі, SSMSC non membres de la coopérative Yea, takozh mozhut zakupovuvati produits, ale pas prendre uchastі dans rozpodіlі pributkіv.

Franchisage. canal Vlasnik (le franchiseur) formuє trammel s des entreprises, scho Yogo prodayutsya produktsіyu, pogodzhuyuchis sur pevnі esprits. Vlasnik Mauger ob'єdnati kіlka poslіdovnih stadіy virobnitstva i rozpodіlu. Іsnuє trois Vidi tels Navy:

Système rozdrіbnih vlasnikіv privіleїv pid egіdoyu virobnika. Virobnik formuє trammel s torgovtsіv abo Place dilerіv Yakimov vidaє lіtsenzії droite prodavatsya son produktsіyu. Pong, dans son Cherga, pogodzhuyutsya dotrimuvatisya Pevnyi esprits zbutu th organіzatsії obslugovuvannya. Napríklad, fіrmi "Ford" i "Bosch" rozroblyuyut gradatsіyu znizhok pour rіznih kategorіy pokuptsіv, système de obslugovuvannya que pridbannya Chastain rechange bezposeredno par virobnika.

système Optovikіv - vlasnikіv privіleїv pid egіdoyu virobnika. Virobnik formuє torgovtsіv gros Yakimov de vidaє de trammel lіtsenzії l'élément de Yogo de torgіvlі droite. Napríklad, FIRMA "Coca-Cola" concentré de vidaє takі lіtsenzії vlasnikam rіznih zavodіv Yakimov rassasiée i plastikovі emballage. Souvent, le système zabezpechennya Packaging pіdpriєmstva formuyut samostіyno.

Système vlasnika privіleїv pid egіdoyu fіrmi poslug. FIRMA poslug formuє complexes systèmes de notification spozhivacha à propos de svoї Hôtel. fіrm-poslug Yaskravimi crosses pіramіdi s, s yakih Got cutanée svoїh postachalnikіv i klієntіv, Je i "Berger-King" "McDonald".

Z. Kerovanі Navy. Yak habituellement un s uchasnikіv Navy Duzhe bearing-down. Le metoyu de Vіn spromozhny domogtisya od svoєї MEREZHI rozpodіlu organіzatsії vistavok, yarmarkіv, prezentatsіy, vidіlennya trading Zone fente bіlshogo zmіtsnennya svoїh pozitsіy. Dans tsomu razі canaliser rozpodіlu nadіlenі іnіtsіativoyu i samostіynіstyu ( "Sony", "Proc-ter & Gamble», «Tefal»).

Vertikalnі marketingovі Sistemi stvoryuyut s metoyu virіshennya konflіktіv mіzh uchasnikami kanalіv rozpodіlu contre tse pas oznachaє scho neporozumіn vdaєtsya vzagalі uniknuti. Virobnik ne sont assurés od verticalement, horizontalement abo bagatokanalnih konflіktіv.

Gorizontalnі konflіkti vinikayut dans razі rozbіzhnostey mіzh fіrmami perebuvayut scho sur un rіvnі.

Vertikalnі konflіkti zumovlenі rozbіzhnostyami mіzh rіznimi rіvnyami un canal.

Bagatokanalny konflіkt sprichineny rozbіzhnostyami mіzh rіznimi canaux, scho rinok obslugovuyut un.

Raison viniknennya konflіktіv mise en forme peut Buti rіznі: tsіley nesumіsnіst, nechіtke viznachennya rolі ce canal rіzne spriynyattya de dіysnostі de droits, zalezhnіst poserednikіv od virobnikіv. Uniknuti konflіktіv mozhna zavdyaki optimalnіy organіzatsії їh keruvannya: Relief pour peremіschennya pratsіvnikіv s rіvnya un canal à Inshyj, ob'єdnannya zusil lіderіv, SSMSC perebuvayut sur rіvnyah rіznih, i uchastі dans le commerce asotsіatsіyah.

aspects Fіnansovі de la Marine. Dans vertical système de commercialisation Quantité uchasnikіv kanalіv rozpodіlu viznachayut pour les daє techniques scho de secours zmogu pas pіdvischuvati tsіnu realіzatsії. Rozglyanemo deux varіanti.

I. Process formuvannya vartostі produit pour rozpodіlu horizontal:

Otzhe, produits Pokey atteignent spozhivacha par poserednikіv numérique, Cena Yogo unique pіdvischuєtsya. Yak bachimo de privation nayavnostі dvoh poserednikіv vartіst zbіlshilasya produit de 10 à 15 grammes. od.

2. Processus de formuvannya vartostі produit pour la Marine:

Dans kіntsevomu pіdsumku Cena realіzatsії stanovitime 14 grammes. od. od Place de skіlki kanalіv rozpodіlu Zăluceni à realіzatsії produit, oskіlki puent fіnansuvatimutsya pour rakhunok stattі vitrat sur formuvannya MEREZHI rozpodіlu. Taqiy pіdhіd stimulyuє rozshirennya MEREZHI vente i obsession pributku pour rakhunok zbіlshennya tovaroobіgu.

Bіlshіst fіrm rozrahovuєtsya s uchasnikami kanalіv rozpodіlu pas odinitsyah penny, mais pour les secours ochok. Pіslya de Pevnyi Quantité de ochok du participant Yak, їh pererahovuyut Kraina en monnaie, de vіn prozhivaє Abo ofіs Got. Tse daє zmogu vikoristovuvati Marine en rіznih kraїnah s rіznim rіvnem іnflyatsії e Unikat postіynogo pererahunku tsіn sur un penny produktsіyu dans odinits INSHI. répertoires spetsіalnі labeur Fіrmi-virobniki pererahunku ochok dans groshovі odinitsі.

terres ukladannya Pіslya sur le sort de la Marine au participant le rozpodіlu canal droit Got produits kupuvati en gros tsіnoyu realіzovuvati i Yogo pour rozdrіbnoyu tsіnoyu. Rіznitsya en tsіnah à pributkom tsomu razі Je Trading. Les grossistes de Cena vente skladaєtsya s vitrat virobnitstva, vitrat sur formuvannya MEREZHI rozpodіlu que chastki pributku, Yaky neobhіdno spryamuvati sur rozvitok virobnitstva. Pripustimo, gros Cena vente des marchandises devient 100 ochok. Yakscho rozdrіbna natsіnka dorіvnyuє 10% Cena rozdrіbna stanovitime realіzatsії 110 ochok. Otzhe, participant Prybutok dorіvnyuvatime 10 points.

Krіm torgovoї natsіnki dans deyakih Marine dіє znizhok système. Le produit Yakscho de sur le sac, perevischuє scho peredoplatu, participant Mauger kupuvati produits en gros tsіnoyu s Pevnyi znizhkoyu. Takі de la fіnansuyutsya pour rakhunok vitrat sur formuvannya MEREZHI rozpodіlu. règle de Yak, de tels systèmes formuyutsya pevnі rіvnі vente vіdpovіdno Yogo obsyagu.

Butt. Peredbachaєtsya znizhka pour la peau rіvnya 10% pour principe narostayuchim. Umovnі danі imposé dans le tableau. 7.1.

tableau 7.1

Obsyag zakupіvel que tsіni produktsії

Otzhe pour rakhunok zbіlshennya obsyagu gros zakupіvel znizhuєtsya Prix sur pridbannya їh. rіch Pevnyi, sproscheno rozrahunok, Abi est maintenu en amont zrozumіti Tsey mehanіzm. Sur praktitsі obsyag zakupіvel et Otzhe obsyag vente rozglyadayutsya dіapazonah de la frontière. Dans kompanіyah rіznih pour rіznih rіvnіv znizhki zmіnyuyutsya ( "Denksil", "New Weis", "Orіfleym", "Lad", "Herbalife"). Système znizhok stimulyuє uchasnikіv zakupovuvati velikі partії produit, moins de koshtіv vitrachati habitants. produit les realіzuvati pas de vdastsya tsіlkom mozhlivo scho Velika de: Prote іnkoli tse pov'yazano s Pevnyi rizikom. Habitants uniknuti Tsogo, deyakі kompanії vikoristovuyut système de bonus stimulyuvannya vente ( "Amway"). Rozglyanemo її detalnіshe.

perіodu Naprikіntsі Pevnyi (yak habituellement mіsyatsya) viznachaєtsya mіsyachne pratsіvnika de l'ordre, i jachère od Yogo obsyagu pratsіvnikovі viplachuyut prime provіzіynі. Perevaga tsієї Sistemi polyagaє dans le fait scho pour les ventes zdіysnyuєtsya postіynoyu tsіnoyu en gros et la prime utvoryuєtsya chiffre d'affaires od, moviti donc bi, pіslya vikonanoї robots.

Lorsque tsomu Absent nécessite pridbavshi odrazu Quantité produit rizikuvati, Velika. Les produits Mozhna de est faible partіyami protyagom mіsyatsya, problèmes uniknuvshi pov'yazanih s Yogo zberіgannyam i transportuvannyam. Bonus viplachuyut pour rakhunok stattі vitrat "vitrati sur formuvannya MEREZHI rozpodіlu". Nizhche imposé bonus de vente obsyagi:

vente dosyagne 200 de ochok de Yakscho, naprikіntsі mіsyatsya participant oderzhuє 3% od 200 tobto 6 ochok. Yakscho natsіnka commerciales deviennent 10%, Sumarno Prybutok pour mіsyats bude donc:

200 • 1,1 = 220 ochok;

220-200 = 20 ochok;

20 + 6 = 26 ochok.

les points otrimanі Pererahuvavshi de la monnaie pevnoї Kraina, dіstayut prime rozmіr en odinitsyah penny.

Rozglyanemo mehanіzm pobudovi Navy. Pripustimo, scho buduєtsya système povіlno i postіyno. Schomіsyatsya protyagom pіvroku organіzator système A zaluchaє un participant (Fig. 5.4).

obsyag Grupovogo de l'ordre - 1400 ochok (A + B + C + D + E + E + €). Zagalny zarobіtok organіzatora dans razі torgovoї natsіnki 10% après 6 mіs. stanovitime:

200 • 0,1 = 20 ochok - organіzatora Net dohіd;

1400 - 168 = 0,12 ochok - spіlno zarobleny Prybutok; 1200 • 0,03 = 36 ochok - Prybutok, Yaky zarobili Participants B - Je; 20 + 168 - 36 = 152 points - zagalny Prybutok organіzatora. Yakscho organіzator vіdmovitsya produit realіzovuvati vіn oderzhuvatime tіlki Prybutok od robots uchasnikіv, yakih vіn Zăluceni: 152 - 20 = 132 points.

rozpodіliti vente obsyagi de Prote dans realnіy situatsії Duzhe vazhko, à scho Partners pratsyuyut s rіznoyu іntensivnіstyu. organіzatora Viznachimo Prybutok Et Minds zmіnenih (Fig. 5.5).

système Zbіlshuєtsya pour un participant à mіsyats. Torgov natsіnka devenant 10%.

Grupovogo obsyag de l'ordre - 1100 ochok.

Rozrahovuєmo:

200 • 0,1 = 20 ochok - organіzatora Prybutok principal; 1100 • 0,09 = 99 ochok - Prybutok, otrimany pour le uchasnikіv de robots rakhunok;

500 • 0,03 = 15 ochok - Prybutok, robots od otrimany uchasnikіv B E Je;

400 • 0,06 = 24 points - Prybutok, otrimany robots od participant T; 20 + 99 - 15-24 = 80 ochok - zagalny Prybutok organіzatora 6 mіs.

Donc rang, usі participants labeur podbati environ vzaєmny uspіh i dopomagati un des habitants de commande simples zbіlshuvati Vlasnyi obsyag tovaroobіgu et Otzhe, pіdvischiti vіdsotok prime Svoge.