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L'organisation de la production - AS Kurochkin

Fonctions et les ventes de la structure de service

Les ventes de produits industriels est le dernier maillon entre sa production, la distribution et la consommation d'orientation marketing.

Il y a trois groupes de fonctions de services de distribution de produits finis à base de l'orientation marketing: planification; organisation; le contrôle et la réglementation. Chacun de ces groupes de fonctions, à son tour, se compose d'un certain nombre de fonctions spécifiques (travaux), ce qui reflète les spécificités de chaque groupe.

Le plan comprend un certain nombre de fonctions:

• le développement de la perspective et les plans de vente opérationnels;

• Analyse et évaluation des conditions du marché;

• Formation de l'assortiment de plan de production pour les commandes des clients;

• le choix des canaux de distribution et la distribution des produits;

• la planification des campagnes de publicité et l'élaboration de mesures de promotion des ventes;

• estimation, le coût des ventes et leur optimisation. Par l'organisation de marketing comprend les caractéristiques suivantes:

• l'organisation de l'entrepôt et la gestion des conteneurs pour le produit fini;

• organisation de vente et de livraison des produits aux clients;

• l'organisation et après le service client de vente;

• organisation des circuits de distribution des produits et des réseaux de distribution;

• organisation de campagnes de publicité et de promotion des ventes;

• l'organisation du personnel de vente de formation et de gestion des activités des missions commerciales;

• organisation de l'information et le service de dispatching. Pour les fonctions de contrôle et de régulation sont les suivantes:

• Évaluation de la performance des ventes;

• surveiller la mise en œuvre de plans de marketing;

• Le contrôle opérationnel des activités de vente de l'entreprise, en tenant compte de l'impact de facteurs externes et internes défavorables;

• Dispositif d'activités d'évaluation et de promotion approvisionnement;

• comptabilité statistique et de la comptabilité opérationnelle et la déclaration des activités de vente.

fonctions de service de vente de la Société sont très diverses. En outre, il est nécessaire de prendre en compte les particularités de leur respect par chaque producteur de marchandises, qui est en grande partie déterminée par des facteurs:

• Nomenclature et l'échelle de production;

• le nombre et la géographie des consommateurs;

• le nombre et l'intensité des canaux de distribution;

• la nature et les formes d'organisation des circuits de distribution des produits;

• Les producteurs d'image et de son réseau de vente. La structure organisationnelle du service de marketing d'entreprise dépend

le volume de l'activité de vente, le type, la nature des produits expédiés, et de nombreuses autres fonctionnalités. La forme la plus commune des services de structure de vente de construction est fonctionnel, y compris les unités administratives et de production.

Pour les unités administratives sont des unités (Bureau du Groupe) des ventes. L'équipe de vente peut inclure bureau (groupe) des ordres; analyse de la demande; routine; Revendications contractuelles; la publicité; l'installation; mise en service; le service livré des produits et autres.

En opérant des divisions sont les stocks de produits finis, des ateliers (sections) configuration, la préservation et l'emballage des produits finis, la fabrication du récipient d'emballage, d'expédition et d'expédition.

Il existe sous forme de services de distribution centralisée et décentralisée. Dans une forme centralisée de l'entreposage des rapports administratifs directement au directeur des ventes. Dans une forme décentralisée de département marketing en dehors de l'entrepôt de produits finis (Fig. 35).

Pour les petites entreprises, où le volume des activités dans la logistique et les ventes sont petites, alimentation commune organisée et les départements de vente (Fig. 36).

Fig. 35. Les formes de département marketing d'une grande entreprise:

et - centralisé; b - décentralisée

Fig. 36. La structure de gestion des DITC et des ventes aux petites entreprises

Le travail opérationnel sur les ventes de produits conditionnellement divisé en deux parties: la planification opérationnelle et le travail opérationnel immédiat. Le contenu de la première partie est réduite à clarifier et d'approfondir la fourniture de plans déjà élaborés, le développement des affectations de calendrier pour les livraisons, la planification de l'expédition, la coordination avec les bénéficiaires calendrier précis de l'expédition des produits et sur cette base, les délais de livraison de calendrier de compilation.

La deuxième partie du travail opérationnel et de la commercialisation sur le contenu est plus large et prévoit un contrôle de l'écoulement des produits de la production de son acceptation, la préparation et l'expédition aux consommateurs; clarifier certaines conditions de vacances ou l'expédition des produits; fourniture de moyens de transport; communication constante avec les clients; les transferts de contrôle pour fournir des rapports en temps opportun sur le processus de mise en œuvre des plans de livraison.

Comptabilité couvre toutes les étapes du mouvement des produits finis: la sortie de sa production, de trouver un entrepôt et la livraison au consommateur.

Information pour l'organisation rationnelle de la vente des ventes de-système Enterprise Performance créer un système de distribution de l'information. Un tel système est construit comme suit:

• données déterminées nécessaires pour tenir compte de (quoi et à qui ils ont besoin des données, dont les données sont disponibles, qui analyse les données);

• résume et les données sont fournies;

• Flux de manière définie de l'information. système d'information efficace évite un inconvénient,

et la surcharge d'information. Dans les conditions modernes, avec le développement des systèmes et des technologies de télécommunication d'autant plus dangereux qu'il devient pour obtenir un excès d'information. Par conséquent pertinente est la sélection de l'information, en tenant compte de toutes sortes de données et de traitement.

Système d'information pour la gestion des activités de vente de l'entreprise doit inclure les informations suivantes:

A propos de la position de l'entreprise sur le marché:

• part de marché;

• L'activité Domaines de ventes (de mise en place des consommateurs);

• Le degré de notoriété et de l'image (évaluations du profil de polarité);

• paramètres du champ de l'entreprise (clients, région de vente, la nomenclature des produits de base).

Sur les relations sur le marché (la situation et le développement), les paramètres, la structure et les exigences du marché:

• la demande - potentiel de vente; réserves de vente; le nombre et les types d'acheteurs motifs commerciaux;

• Commerce - à la disposition des canaux de distribution de l'entreprise; objectifs, les stratégies et les comportements des intermédiaires dans la commercialisation;

• Concurrence - concurrents et l'importance des pièces (actions) du marché dans lequel ils opèrent; objectifs, les stratégies et les comportements des concurrents;

• plainte;

• but concurrentiel;

• raisons d'annulation de la commande;

• Disponible à l'inventaire et l'heure de leurs livraisons stock.

Actuellement, les entreprises introduites système d'information marketing en utilisant des ordinateurs. Cela améliore considérablement les performances et réduit considérablement le coût de la gestion des activités de vente de l'entreprise. Naturellement, la transition vers un système de distribution de l'information informatisée est associée à des coûts d'investissement élevés et la formation du personnel supplémentaire.