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Principes de marketing - Philip Kotler

Le processus de prise de décisions d'achat

Maintenant, nous sommes prêts à envisager des mesures qui surmonte l'acheteur sur le chemin de la décision d'achat et son accomplissement. Fig. 34 sont cinq étapes par lesquelles les consommateurs: prendre conscience du problème, recherche d'informations, l'évaluation des options, la décision d'achat, la réaction à l'achat. A partir de ce modèle, il implique que le processus d'achat commence bien avant de commettre l'acte de vente, et ses effets sont vus pendant une longue période après la perpétration de l'acte. Modèle vise le leader du marché dans l'attention à l'ensemble du processus, non seulement à l'étape de prendre une décision.

Fig. 34. Le processus de prise de décisions d'achat

Selon le modèle, l'utilisateur surmonte tous les cinq étapes avec tout achat. Cependant, en faisant des achats de tous les jours, il saute certaines étapes ou modifier leur séquence. Ainsi, une femme habituée à l'acquisition de l'auto marque de dentifrice, après avoir réalisé le problème immédiatement décide d'acheter, en sautant les étapes de collecte d'informations et l'évaluation des options. Cependant, nous allons encore fonctionner avec le modèle complet présenté à la Fig. 34, en ce qu'elles reflètent toutes les considérations qui se posent lorsqu'un consommateur est confronté à une situation nouvelle pour vous-même, surtout si elle va résoudre beaucoup de problèmes.

Nous allons suivre les actions de Betty Smith et essayer de comprendre comment elle est devenue intéressée à acheter un appareil coûteux et par quelles étapes passé avant la sélection finale.