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Principes de marketing - Philip Kotler

Les principes de base de segmenter le marché pour les produits manufacturés

Comme base pour la segmentation des marchés pour les produits manufacturés, vous pouvez utiliser la plupart des mêmes variables qui sont utilisées dans la segmentation des marchés de consommation. Les acheteurs de produits à usage industriel peuvent être segmentés par la géographie et sur un certain nombre de variables comportementales, en fonction de leurs avantages souhaités, le statut de l'utilisateur, l'intensité d'utilisation, le niveau d'engagement et de préparation à la perception du produit et l'attitude envers lui.

Le plus souvent, la segmentation des marchés pour les produits manufacturés est effectuée sur les consommateurs finaux d'espèces de la marchandise. D'autres utilisateurs finaux sont souvent à la recherche dans le produit et divers avantages. Donc, pour eux, vous pouvez utiliser différents mix marketing. Considérons par exemple les transistors du marché.

marché des transistors se compose de trois sous-marchés: les militaires, industrielles et commerciales.

acheteurs militaires paient une grande attention à la qualité des produits et la disponibilité. Les entreprises qui effectuent des transistors sur le marché militaire, devraient investir massivement dans la recherche et le développement, l'utilisation d'agents de vente qui sont familiers avec les procédures d'achats militaires, et ont une spécialisation plutôt étroite de la production marchande.

Les acheteurs de produits manufacturés, tels que les fabricants d'ordinateurs, intéressés par les biens de haute qualité et de service bien établi. Prix, si elle devient excessive, ce qui est critique. Lors du fonctionnement de ce marché est un fabricant de transistors qui réalisent des investissements modestes dans la recherche et le développement, en utilisant les voyageurs d'affaires qui ont les connaissances techniques, et offre une large gamme de produits. Les clients commerciaux, tels que les fabricants de radios portatives, l'achat de composants est principalement intéressé par le prix et la livraison d'efficacité. Lorsque vous travaillez sur ce rugissement transistors de producteurs peu ou rien est consacré à la R & D, il utilise les services de vendeurs agressifs qui ne disposent pas de la formation technique, et offre l'assortiment habituel de produits qui peuvent être produits sur une échelle de masse.

Une autre variable qui peut être utilisé pour segmenter le marché des produits manufacturés est le poids du client. Beaucoup d'entreprises établissent des systèmes séparés à l'entretien des petits et grands clients. Par exemple, la firme "Steelcase", l'un des plus grands fabricants de mobilier de bureau, divise ses clients en deux groupes:

Les gros clients. Des clients tels que IBM Corporation, «Prudential» et «Standard Oil», servi par chaque unité distincte dirigée par un directeur national, qui gère le chef de district dans le domaine.

Les clients sont servis par les concessionnaires. Les clients desservis par un personnel réduit des entreprises commerciales directement dans les zones de vente, qui travaillent en étroite collaboration avec les concessionnaires - détenteurs de privilèges aux échanges de biens "Steelcase".

Les entreprises industrielles évaluent généralement les capacités de leurs marchés cibles, en les utilisant pour segmenter plusieurs variables simultanément.